Capítulo 7 - Desenvolvimento de um plano de ataque

O plano de ataque deve ser personalizado, é preciso desenvolver uma proposta única de valor para cada cliente. È necessário que haja uma pesquisa aprofundada sobre as necessidades de cada empresa. O perfil das empresas, seus objetivos de marketing, suas estratégias de eventos e seu orçamento são aspectos do plano de ataque.
Um dos fatores de maior demora na venda de um projeto de eventos é a não-identificação da pessoa certa a ser abordada num primeiro contato. Quanto mais rápido o vendedor do projeto identificar as pessoas certas e processo de decisão dentro das empresas, a venda do projeto será bem sucedida.
O papel que cada pessoa desempenha:
Decisor final: São os responsáveis pelo orçamento da área de eventos, comunicação e marketing.
Influenciador: Pessoas que tem o poder de fazer as coisas acontecerem dentro da empresa, ou seja, sua experiência dentro da empresa e sua capacidade de política e persuasão.
Consultor: Pessoas de fora da empresa que podem ser consultadas sobre as vantagens e desvantagens do projeto, pertencem ao ramo de eventos e comunicação.
Executores: Responsáveis pela execução do evento sinalizam pontos fortes e fracos do projeto. Não dão à palavra final, mas tem a capacidade de vetar o projeto, dependendo de suas analises e observações. Todos os papéis descritos podem ser desempenhados por uma única pessoa ou por um grupo de pessoas.
Além de identificar na estrutura os responsáveis pela decisão dos projetos de eventos, deve-se estudar o fluxo desse processo e o tempo médio de sua execução.
Ao vendedor do projeto cabe entender o processo que nem mesmo o cliente conhece. Um projeto de eventos pode entrar na empresa por dois caminhos: O promotor do evento oferece o projeto, ou a empresa toma conhecimento do projeto ao pesquisar eventos que estejam alinhados aos seus objetivos de marketing.
No caso de eventos culturais ou sociais que envolvam a utilização das leis de incentivo fiscal, o fluxo deve prever uma etapa a mais, referente a análise jurídica do projeto. A empresa utiliza de fontes para pesquisas de projetos à patrocinar sendo elas: equipes de vendas, prestadores de serviços, mídia, promotores tradicionais de eventos e inteligência de mercado.
É preciso saber qual a melhor época para iniciar a negociação com os empresários, fazer um planejamento analisar o calendário fiscal já que as empresas estabelecem metas de receita e estratégias diferentes, em momentos também diferentes.